超级干货 | 关于时尚买手,你想知道的都在这里了!

2020-06-22 编辑:linda 点击量:

 

很多小伙伴对时尚买手充满了向往,那么,真实的买手工作是怎样的?如果成为一名买手呢? 

 

6月12日晚,在欧名艺术留学中心联合马兰欧尼上海校区举办的直播活动中,马兰欧尼时尚买手专业导师Aliyah SHI和校友Chole FU做了分享,我们一起来看看吧。 

 

分享嘉宾

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Aliyah SHI 

马兰欧尼上海校区时尚买手专业讲师 

目前在世界知名买手精品店担任商品部负责人/买手经理

 

01 

买手的角色 

 

在时尚体系中,设计师在完成设计后,会寻找合适的面料制作成样品,并通过两种形式去展示。第一种是大家熟知的Fashionshow,也就是时装秀;第二种是showroom,以展览和陈列的形式来展示。这两种方式都是把作品展示给买手和媒体。 

 

接下来就是采购环节。所有的买手会在时装秀和showroom上选款,然后下订单。同时,买手还要根据目标利润率等数据对产品做定价。 

 

其次是定位,也就是这个品牌在你店里是什么角色,是商业品牌还是时尚品牌,不同的定位会影响你的选款决定和下单数量。比如,某一个品牌在你店里的定位是商业品牌,那么它的价位就是比较亲民的,下单数量也会比较大。 

 

之后,买手的订单会发给品牌方,品牌方会根据订单数量去寻找合适的工厂进行生产。大约半年的时间,这些订单上的商品会陆续发回,并在商场销售。 

 

销售阶段,买手的工作会涉及到陈列、市场推广等。比如我们会定期邀请一些明星来帮我们做品牌推广。 

 

最后就是客户维护,也就是通过对接商场的客户来宣传门店和品牌。 

 

综上所述,买手的角色就是连接品牌和终端客户的中间环节。

 

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02 

买手与代购的区别 

 

很多同学会问到买手与代购的区别,其实,买手更多的是去影响客户。一个品牌一季会设计100-200个款式,买手会通过品牌相关数据,包括经验、对客户的了解的程度,在这些款式中选出10个左右符合店里客户的定位的款式,然后去下订单。 

 

而代购更多的是以客户为主导的。他会把品牌的大部分款式都拍下来,再发给客户,等到收集了所有客户的需求后,再去下订单。它不是基于历史数据,也没有预算,在收订金后,再去向品牌下订单。 

 

所以,买手是需要一定的时尚预估能力的。这是买手最有意思的地方。当你选择的款式被消费者喜爱,销售情况很好,你会很开心也很有成就感,因为这是消费者对你的时尚品位的认可。 

 

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03 

买手的分类  

 

按照买货品类来分,买手可以分为:奢侈品买手、快时尚买手、运动品牌买手、家居品牌买手。 

 

这4个品类的生命周期决定了买货的周期,所以有不同的买货模式。 

 

我们接触比较多的是奢侈品买手。奢侈品牌会有很多时装秀,所以,买手会按照时装周的频率上新,一般为半年,而且一年有2次打折季。 

 

快时尚的上货周期更短,1周或者2周;运动品类每个季度或者每个月都会有上新;而家居品的买货模式完全不一样,因为家居品通常是没有折扣的。 

 

此外,时尚买手又可以分为成衣、鞋履、皮具、配饰买手。 

 

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04 

买手的工作 

 

买手大部分的工作是分析数据。比如,我70%的工作是在跟Excel打交道,是比较理性的部分;其余30%的时间是去研究流行趋势、寻找品牌,是比较感性的部分。 

 

买手的工作主要与以下几个关键词有关: 

 

季season、系列、时装周、品牌定位、运输、促销和折扣 

 

买手的工作都是跟着时尚季season走的。比如女装一年可以分为2个大的season,包括春夏和秋冬;它又可以细分为4个小的季,也就是PRE和Main,PRE包括早春和早秋,早春/早秋系列是比较商业的,是大家不会在时装秀上看到的款式。而Main collection就是走秀的款式。 

 

买手的工作也和时装周有很大的关系。比如,我每年基本上从1月到3月都在出差去参加全球各大时装周。一年两季,所以,我一年差不多有6个月时间都在出差。 

 

品牌定位我们之前有讲过,也就是这个品牌在你店里是什么样的角色,不同的定位会影响你的选款决定和下单数量。 

 

运输是指在买手下订单4-5月之后开始运货,一般货品会提前半年到店。 

 

促销和折扣:买手在冬天去出差买的是第二年冬天的货,但是它们在半年内就到货了,等到第二年冬天的时候,这些货已经在打折了。比如在6-10月,是春夏系列的货在打折,同时到店的新货是秋冬系列的。 

 

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05 

如何成为一名买手 

 

我们先来了解一名买手的成长过程。以我所在的百货公司为例。

 

-商品协调员

 

通常情况下,大部分人是从商品协调员开始做起的,主要做付款、联系不同品牌运货的工作。这会让你了解时尚周期的过程。

 

-买手助理 

 

等你对品牌了解后,你会晋升到买手助理。这时候你要有一定的数据分析能力,要准备各种数据,比如销售报告等以及进行分析,这要求你有很高的Excel能力,熟练使用它的很多公式。

 

买手助理还需要协助买手去买货,并参加员工培训,培养团队管理能力。

  

-买手 

 

作为一名买手,你要有独立买货的能力,而且要有一定的品牌知识。因为,你只有了解每一个品牌的DNA,才知道怎么去买这个品牌的东西。因为品牌对与设计师来说像是一个孩子,你要想让设计师把货卖给你,你一定要让他觉得你是懂这个品牌、尊重这个品牌的。此外,你还需要知道怎么维护与不同品牌之间的关系,团队领导能力也很重要。

 

-买手经理

 

这是我目前在做的工作。虽然我也会参加时装周,但是选款这些工作是买手在做,我更多的是制定整家店的采购方向。我需要了解我的客户是什么样的,他们的潜在需求是什么,通过这些因素来决定买货的方向。

 

其次是品牌搜寻、预算、销售预期方面的工作。我需要和零售团队对接,了解品牌的销售指标,比如售罄率、利润率等,以此来做预算。

 

综上所述,买手是一个综合性的职业,所以,如果你有服装设计、国际贸易、零售经验、陈列方面的背景会比较好。 

 

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分享嘉宾 

 

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Chole FU 

毕业于马兰欧尼上海校区,时尚买手硕士 

DF Boutique买手店主理人

  

06 

买手专业学习体验 

 

我是马兰欧尼上海校区时装买手与视觉营销硕士第一期的学生。 

 

我的大学专业是会计专业,之前也学过画画。在上大学的时候,就在帮姐姐打理店铺,后来她不做了,想让我继续做下去。正好当时马兰欧尼上海校区开了买手这个专业,所以就去学习了。 

 

在马兰欧尼我学习到了很多专业、系统的知识,让我在采买、店铺运营方面变得更加专业。现在,我们的店已经经营了15年,有将近20个品牌,都是我和另外一个小伙伴每年进行采买的。

 

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07 

热门问题Q&A 

 

Q1.如何培养个人的品牌知识? 

 

Aliyah:买手买货时需要结合数据进行,也就是说70%是理性的,但是还有30%是需要结合你的眼光、个人品位和品牌知识来做,但是这是别人无法教你的。 

 

我每周都会到不同的商场去逛,包括一些知名的买手店,我出差的时候是一定要去的。当然我不是去买东西,而是去了解最新的流行趋势、品牌动态等。此外,网站、杂志也是了解的渠道。当你看到不同的品牌、款式,再结合你的数据,你的个人的眼光和风格就慢慢培养起来了。

  

Q2.在今年的疫情影响下,你是如何控制库存的?  

 

Chole:去年的时候,我们已经根据往年的数据做了今年春夏的采买。今年的库存比往年做得差一点,我们利用了一些折扣,这明显对销售有一些帮助。但是折扣也不能乱用,不能打得太低,否则以后想要收回就比较难。 

 

下半年我们会采取稍微保守一点的订货方式,订货量和销售目标都会下降一点点。所以,下半年的资金压力会小一点,库存也会好控制一点。 

 

Aliyah:一般,春夏系列是有6个月的销售周期,今年因为疫情浪费了2个月,所以就有库存留下来了,但是我们可以用一定的折扣来做促销。此外,也有上海的五五购物节等活动,这其实是政府在帮企业去做促销、刺激消费。

 

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Q3.受疫情影响,时装周改为线上举办,这会影响店铺上新吗? 

 

Aliyah:大家首先要了解时装秀和showroom对于买手的不同功能。 

 

时装秀更多是品牌进行媒体宣传的渠道。对于买手来说,参加时装周是为了感受时装秀的氛围、了解设计师的灵感等。

  

走秀的时间推迟或者不参加时装周,但是品牌还是会开放展厅给买手做采购的。很多品牌也会以lookbook等形式来展示新系列。最终,买手还是会在showroom去下订单而不是在时装秀上。 

 

不过,因为疫情的原因,欧洲很多工厂停工了,或者说刚刚开始返工,样品才开始生产,那么,showroom展示、买手下单、生产流程等等都会相应推迟,最终这些都会影响店铺上新。

  

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Q4.买手店会选择小众品牌吗? 

 

Chole:这是要看你的店铺定位,你的客户是谁,年龄段、职业以及生活场景是什么样的,然后才去做针对性的采买,这样的话,销售数据才不会有大的误差。如果一个品牌不符合我们店铺的风格,即使它很好,我们也是不会采买的。

  

你也想成为一名买手吗?

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